Una de las más socorridas formas de incrementar las ventas en nuestros negocios es hacer promociones.

Entendiendo por promoción una acción ejecutada en un tiempo determinado para incrementar tus ingresos o tus ventas, que no es lo mismo.

Una vez dejado esto claro, voy a destrozar algunos de los mitos más conocidos y extendidos acerca de las promociones.

 

Mito número 1 (y el que más me fastidia, personalmente).

La Mejor Promoción es un Descuento.

¡Faaalsooo!

Este es un rumor que hasta alguno de mis maestros en la facultad me quiso transmitir… que error tan grande.

Es la más sencilla, y más peligrosa de las falsas creencias, al mismo tiempo. Los clientes no son blancas palomas.

Como cualquier otra persona, buscan su beneficio, muchas veces a costa del beneficio de otros. Si siempre tienes descuentos en tus productos o servicios, nunca van a estar dispuestos a pagar el precio que corresponde realmente a tus productos… piénsalo bien antes de ponerte a hacer “descuentos” como si fuera la única forma de hacer caja.

Mito número 2.

Las promociones son caras.

¡Faaalsooo!

Las promociones son caras. Por supuesto que son caras si no se planean con cuidado y además se ponen en marcha a lo loco, a lo apresurado o a lo tarugo, como quieras. Una buena promoción siempre puede devolver más dinero en ventas, que el que se requirió para ponerla en marcha.

 

Mito número 3.

Una vez lo intenté y no funcionó…

¡Faaalsooo!

Si una promoción no funciona es que estuvo mal planeada. “Una golondrina no hace el verano”. Hay volverlo a intentar, con mejor preparación y tino, además de mantener expectativas reales de sus resultados.

Mito número 4.

Las promociones sólo dan problemas

¡Faaalsooo!

Las promociones sólo dan lata. Nuevamente, si están mal planeadas, mal comunicadas y además, mal implementadas, son un dolor de cabeza impresionante. Si tu promoción es una lata, entonces es que algo se hizo mal desde el principio.

 

Como hacer promociones vendedoras

Para que sean súper vendedoras estas promociones, tienen que cubrir una serie de requisitos.

Aquí te dejo unos cuantos, no son todos, pero si los mínimos indispensables para que una promoción sea una balsa y no un lastre en tu negocio.

1. La Promoción Debe ser Única.

Me vas a perdonar, pero es indispensable hablar de la cantidad de información con la que somos bombardeados día tras día, causando una saturación mental que hace prácticamente imposible analizarla toda a la velocidad en que nos llega.

Aquí es donde entra en juego la percepción, que nos permite distinguir de entre toda esa cantidad ingente de información, aquella que es de nuestro auténtico interés; esto significa que le damos nuestra atención, a aquellos estímulos o mensajes que destacan de entre los demás, para nosotros.

De esta forma, una promoción debe ser lo suficientemente atractiva, como para destacar entre todas las que diariamente reciben los clientes potenciales de miles de pequeños negocios.

Fuentes de atractivo para una promoción.

Aquí, no tengas miedo, échale imaginación: tu promoción puede incluir algo descabellado o poco común; también puede ser que distinga o favorezca a algún tipo de cliente en particular.

Te voy a dar algunos ejemplos incluyendo fechas del calendario:

El Día del Flaquito (yo no soy uno de esas 🙂 )

El Día de los Esposos,

El día de las Divorciadas…

En fin las posibilidades son infinitas.
Una promoción tradicional y del montón, sólo es un despilfarro de los recursos del negocio.

2. La Promoción Debe ser Diferenciada.

Esta condición está ligada directamente con la anterior.

Si lo que se busca es llamar la atención, nuestra promoción debe ser única, en la medida de lo posible, para distinguirse de las demás.

El factor de diferenciación es el que demanda mayor creatividad e ingenio, pues es muy difícil salirse de lo establecido. ¡Pero hay que intentarlo!

3. La Promoción Debe ser Atractiva.

Fundamental para el éxito de una promoción es que sea real y atractiva.

Hay muchas promociones que parecen amañadas y por lo tanto, pierden la credibilidad de la gente.

Los consumidores no somos tontos y eso debes asumirlo ya y no tratar de “engañarlos” con falsas promociones.

Una buena promoción es tangible y atractiva al estar en el plano de lo posible, pues de esa manera los clientes se sentirán interesados en participar en ella.

Un ejemplo, el otro día, fui con mi familia a un centro comercial y tenía en marcha una promoción.

Ofrecía que, por cada €300.00 (trescientos euros) de compra en los establecimientos del lugar, los clientes reciben 1 (un) boleto para el sorteo de 1 (un) solo viaje a París para dos personas. El tiraje es de 300,000 (trescientos mil) boletos.
Si se hace una operación sencilla, la proporción es de 1 a 300,000. Prácticamente las posibilidades de ganar el premio son nulas.

La promoción no es atractiva, ni se percibe como real, por lo que es muy probable que los clientes se sientan tratado como tontos.

A la fecha, este esfuerzo ha probado ser un fracaso.

Una promoción es real y atractiva, cuando los clientes sienten que pueden tener acceso a ella de una manera sencilla, y que sus posibilidades de obtener los beneficios anunciados, tienen una probabilidad razonablemente alta.

La promoción que te mencioné antes se puede volver real si el número de premios aumenta, por ejemplo a 10 (diez) viajes, esto es una proporción de 1 a 30,000, bastante más cercano ¿o no?

4. La Promoción Debe ser Clara y Sencilla.

Edward DeBono, considerado el padre de la creatividad moderna, es un admirador de la sencillez, pues es mucho más difícil generar algo sencillo que algo complicado.

Estoy de acuerdo con él, aunque ya sé que esto a DeBono no le importa en lo más mínimo ;). La sencillez es bella.

Cuando hablamos de promociones, el principio de sencillez se mantiene inalterable. La mejor promoción es sencilla y clara, demandando a los clientes muy poco tiempo de su parte, para entenderla.

Si llevas a cabo una promoción en tu negocio, hazla clara: “Si haces A entonces podrás recibir B”; “En la compra de X, llévese Y”; “En la compra de la cantidad L, por sólo una cantidad extra, llévese el artículo R”.

Recuerda, mientras más claras y sencillas, mejores resultados obtendrás de las promociones que lleves a cabo en tu negocio.

5. La Promoción Debe ser Limitada.

Atento aqui, que en esto caen muchos micro negocios. Si tienes algo siempre disponible, entonces será poco deseable.

Una promoción permanente pierde su efectividad o, se convierte en una característica de tu negocio. ¡Y esa no es la función de una promoción!

Existen mercadólogos como Al Ries y Jack Trout, que dice que existen promociones temporales que prueban ser una excelente estrategia de largo plazo, pues se convierten en factores de diferenciación difíciles de copiar.

Sin embargo, deben de pasar cientos de promociones para que una de ellas, reúna las características necesarias para convertirse en algo permanente.

Por ello, es mejor que sean limitadas en todos los aspectos, en duración, en el tipo de cliente al que van dirigidas y en los beneficios que ofrecen.

Juega con los tiempos, puedes hacer promociones que duren unos minutos (si, minutos), unas horas (yo personalmente, he implantado en algunos negocios promociones de 4 horas ¡y funcionan!), o hasta varias semanas.

Utiliza el factor sorpresa, la confianza o los imprevistos, para inventar promociones en poco tiempo.

Además de divertido, puede resultar muy conveniente económicamente hablando.

 6. La Promoción Debe ser Restringida.

Esto es muy sencillo y tiene que ver con el factor de exclusividad.

A todos nos gusta lo exclusivo, aquello que no cualquiera puede obtener.

Cuando se aplica este principio a una promoción, significa que hay que establecer ciertos obstáculos o barreras de entrada para tener acceso a ella.

Distingue, por ejemplo, a tus clientes recurrentes con premios especiales o ciertas ventajas no disponibles para cualquiera de los otros clientes.

Rodea tu promoción de un halo de glamour que la haga deseable a cualquiera, pero accesible sólo a algunos.

7. La Promoción Debe ser Rentable.

Toda promoción debe dejar un beneficio tangible a tu negocio. Esto es una máxima. No lo olvides y aplícalo SIEMPRE

Cuando hablo de rentabilidad me refiero a algo más que dinero.

Rentabilidad es la utilidad neta que obtienes como beneficio a partir del desarrollo de una promoción, o cualquier esfuerzo de marketing.

Por supuesto la promoción puede ser utilizada para incrementar la compra promedio de tus clientes; pero también te puede dejar otros beneficios en especie, como son: obtener datos de tus clientes, incrementar la imagen positiva de tu negocio, extender la relación con tus clientes, reactivar a aquellos que permanecen inactivos o bien, atraer a nuevos.

Todos ellos son elementos de rentabilidad.

Recuerda que un cliente tiene dos valores para tu negocio:

El valor presente: lo que consume en una visita a tu negocio en un momento específico.

El valor futuro: el potencial de compra que ese mismo cliente tiene en un periodo extendido, por ejemplo a dos o cinco años.

Existe un tercer valor, muy difícil de medir, que es el efecto multiplicador de un cliente leal, o sea, la cantidad de otros clientes que éste puede atraer o referir a tu negocio.

Todos estos elementos forman parte de ese concepto tan amplio que es la rentabilidad.

Darle a tu cliente un valor exclusivamente al dinero o la utilidad de una sola venta, es pasar por alto el increíble potencial de la rentabilidad.

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