House of Cards.

The Walking Dead.juego de tronos

Juego de Tronos.

Todas estas son famosas series de televisión, pero además de eso, ¿qué tienen en común?

¿Y qué tiene eso que ver con conseguir más clientes y más ventas con un embudo de ventas por correo electrónico?

Te doy una pista: la estrategia que tienen las series para conseguir y mantener a sus espectadores, es la misma que tu necesitas tener en tu embudo de ventas por correo electrónico.

Pero te diré cual es y cómo tenerla en un momento.

Primero, vamos a aclarar lo que es exactamente un Embudo de Ventas por Correo Electrónico y cómo este embudo puede:

  • Ahorrarte montones horas.
  • Generar nuevos visitantes y ventas en piloto automático.
  • Enviarte una mejor calidad y mejor educados visitantes y clientes a tu negocio.

 

¿Qué es un Embudo de Ventas por Correo Electrónico?

Como ya sabrás si ha estado siguiendo mi blog por algún tiempo, uno de nuestros 5 principales temas es justamente el “Embudos de Ventas” y todos los términos relacionado con esto.

Un embudo de Ventas en Internet, se define sencillamente como una serie de pasos lineales y automáticos que conducen a un visitante a través de tu web, hasta tomar una decisión de compra.

La estructura en cualquier embudo de ventas se puede definir con estas tres frases:ejemplo de embudo de ventas

  1. Parte superior – Aquí es donde se genera la demanda de tu producto o servicio (esto es, a través de las búsquedas en Google, anuncios, gente que visita tu blog o tu web, etc.)
  2. Centro – Esta es la etapa de “compromiso”. Aquí es cuando los visitantes o prospectos dan un paso sólido hacia ti y muestra un interés directo (en l
    ugar de un interés meramente informativo) en tus productos o servicios. Esto pasa cuando: alguien hace clic desde tu blog hasta tu página principal, desde tu página principal hasta la página de tus servicios, cuando se suscribe a tu lista para recibir más información, e incluso cuando hace una pequeña compra, normalmente algo que cuesta menos de 50 dólares (o euros :)).  
  3. Final – Aquí es donde llegan los prospectos calificados, les das seguimiento, y, por supuesto es donde la venta ocurre finalmente.

Quiero que veas que estas tres fases del embudo pueden estar presentes en cualquier tipo de negocio, ya sea online u offline.

Otra cosa que quiero que tengas muy en cuenta es que, es posible dividir aún más cada etapa y conseguir una serie de “micro embudos”.

Por ejemplo, tu embudo de ventas por correo electrónico puede ser el componente clave que va desde el centro y llega al final de tu embudo de ventas completo.

Hay dos razones por las que quieres tenerlo de esta forma:

  • Primero, cualquier suscriptor que se apunta a tu lista es un prospecto pasivo
  • Segundo, tu meta es construir una relación con ese prospecto pasivo, y hacer todo lo posible para convertirlo/a en un prospecto activo/a (esto es, alguien que no solo quiere contenido, sino que también quiere comprar).

Esta es la definición de un embudo de ventas por correo electrónico: convertir suscriptores en prospectos y compradores  educados y “activos”.

La Fórmula Aspiradora– una plantilla para Embudos de Venta por correo electrónico comprobada para generar más prospectos

La mayoría de la gente solamente necesita un marco o una plantilla para comenzar. Esto es lo que te voy a dar aquí hoy.

Incluso si estás planeando contratar un experto en marketing (como emprendeguia) para hacerlo por ti, imagino que querrás saber cómo conseguimos resultados con nuestro servicio de embudo de ventas por correo electrónico.

Lo que hemos aprendido al construir y probar embudos de correo para nuestros clientes, con nuestro propio negocio y de estudiar docenas de embudos de otros expertos de la industria (como Frank Kern, y muchos otros), es que hay DOS simples e infalibles métodos para DEJAR MUCHO dinero sobre mesa.

¿Estarás metido hasta el fondo con alguno de ellos?

Método #1 – No tener un Embudo de ventas por correo electrónico.

Esta es una de las peores ofensas al diseño de embudos de ventas de los negocios modernos.

Hablando como propietaria de un negocio que solía hacer visitas a 7 días a la semana para mantener mi negocio, generar prospectos y crear relaciones con mis clientes, estoy muy preocupada por gran cantidad negocios que pasan al online o que tienen ya una presencia en internet desde hace tiempo ¡y carecen de embudo de ventas por  correo electrónico!

Estadísticamente un 95% de los negocios que tienen presencia online hoy en día y que me consultan, no tienen este sistema. Esto es dejar mucho dinero sobre la mesa.

 

Método #2 – Poner a todo el que se suscriba en la misma lista de correo y enviarle boletines informativos de vez en cuando.

Esto no es tan malo como el método #1. Al menos en este caso les están dando algo de contenido y comunicándose con ellos, aunque sea esporádicamente.

Pero tenemos algunos problemas con este supuesto:

  1.  Los suscriptores pueden no saber nada sobre tu negocio y qué problemas puedes ayudarles a resolver con tus productos y servicios.
  2. El contenido que les estás enviando puede ser completamente irrelevante para sus actuales necesidades y problemas.

Por supuesto, la pregunta de aquí es: ¿cómo los educas, les haces un seguimiento y te asegura de que lo que les envías es relevante?

Empecemos con la última pregunta ya que nos guía al núcleo de la Fórmula Aspiradora.

Cómo hacer el contenido de tus correo relevante e irresistible

El camino más simple para tener éxito en los negocios es darle a la gente lo que quiere.

Cuando dirigí mi primer negocio, una tienda de ropa para mayoristas, me centré en vender lo “genial” que nuestra plataforma logística  para los propietarios de negocios locales.

“Oh y puedes monitorizar en qué paso del trayecto está tu pedido…”

Para mi segundo negocio, donde vendíamos un software de marketing para restaurantes que sacaba los costos de las recetas y sugería un precio por plato, me centré, de nuevo, en el concepto y cuán innovador era.

“¡Esto monitoriza automáticamente consumo de materia prima y como sacar el máximo rendimiento para que el chef no tenga que pensar!”

El segundo fue mejor que el primero, pero no por mucho.

¿Sabes por qué?

Porque todos los negocios locales con los que trabajamos se preocupaban por otras cosas, sobre todo lo que iban a conseguir —algún tipo de número concreto que ellos pudiesen relacionar con sus ventas.

Y esos primeros negocios que dirigí simplemente no estaban dando al mercado lo que estaba pidiendo.

Les pregunta entonces es:  ¿como le entregas al mercado lo que quieren con tu embudo de ventas por correo?

Sencillo.

Pregúntale a tus clientes y prospectos cuál es su meta

Y pon eso en tus correos de seguimiento.

En términos de la “Fórmula Aspiradora”  puedes pensar en tus correos como el botón de encendido que crea el momento “aspiradora” para atraer visitantes.

Así es como funciona:

  1. Alguien se apunta a tu lista de correos.
  2. Les envías un correo de bienvenida. Este correo contiene un breve mensaje de bienvenida a tu sitio y una pregunta. Pregunta a tus suscriptores cuál es su mayor dificultad o frustración (relacionada con tus productos o servicios, claro está).

Por ejemplo, con emprendeguia podríamos preguntar, “¿Cuál es la mayor dificultad de tu marketing en internet?” y ponemos unas cuantas opciones como:  tráfico, generar visitas cualificadas, conversiones en la web, etc.

  1. Basado en lo que los suscriptores seleccionen como respuesta a esta pregunta les envías una única secuencia de correos de seguimiento. Por ejemplo, tu puedes tener tres secuencias, una por cada link en el correo electrónico de bienvenida—además deberías tener preparada una cuarta secuencia para suscriptores “genéricos” que no hacen clic en el correo de bienvenida.

Todo este concepto de la fórmula “aspiradora”  se centra en tener distintas secuencias de correos para cada audiencia esto significa que realmente estás “sintonizando” tu mensaje con tu audiencia.

En otras palabras, estás poniendo atención a los actuales intereses y deseos de tu audiencia, en lugar de intentar empujarlos hacia una dirección a la que no quieren ir.

Y una vez que están en tu lista de correos…

Es donde la fórmula Aspiradora entra en acción.

La fórmula “Aspiradora” viene del acrónimo VAC (en inglés VACuum) que significa:

  1. Valor
  2. Autoridad
  3. CTA (“llamada a la acción”)

Este es el orden en el que debes dar seguimiento a tus suscriptores (después de haber sintonizado sus intereses con la encuesta inicial del correo de bienvenida).

Primero, le estás entregando valor a tu suscriptor, normalmente en forma de buen contenido educacional, herramientas, o algún regalo.

Si tienes un negocio B2B, esto se traslada al segundo paso donde estás buscando crear autoridad.

En el segundo paso, tienes que dar alguna información sobre tu compañía y por qué es la autoridad líder en el mercado de los productos o servicios XYZ.

Puedes incluir en este correo una “venta no agresiva” ofrecida en forma de una invitación a visitar una página clave de tu embudo general de ventas, un link al final del correo esta bien.

Finalmente, en el tercer paso ya vas por todo. Una “venta directa” al cliente.

En otras palabras, vas a mostrar los beneficios clave de lo que su producto o servicio puede ofrecerles, repetir por qué es la mejor oferta, y darles razones para tomar una decisión de compra ahora.

Vale la pena mencionar que hacer un una llamada a la acción en tu correo de “venta directa” no significa poner MAYÚSCULAS (ya sabes, eso es gritar), y tampoco debería sonar de mal gusto.

Desde luego, tengo que decirte que esta fórmula funciona solo si la pones en marcha.

Seguramente te estás haciendo una pregunta final en este momento…

¿Cómo consigo que mi suscriptor siga leyendo?

Ahí es donde entra el ingrediente secreto. La salsa brava 🙂

¿Recuerdas que al principio de este artículo te nombre tres series famosas?

House of Cards, The Walking Dead, y Juego de Tronos.

Si eres fan de alguna de ellas sabes muy bien lo adictivas que pueden ser.

¿Cómo hacen los guionistas para hacerlas tan adictivas? ¿Y cómo puedes tu incorporar el mismo truco en tu embudo de ventas por correo electrónico?

La respuesta se llama “Secuencias de Telenovela” (ST) o comúnmente denominadas como bucle abierto / bucle cerrado.

ST es un concepto que aprendí después de pasar por el curso de Andre Chaperon, “AutoresponderMadness”, hace un tiempo (él lo llama SOS por el término en inglés: Soap Opera Secuence).

El concepto básico funciona así, voy a usar una gráfica del blog mi amigo Bryan Harrys porque me gusta mucho como lo esquematiza.

embudo de ventas email

La idea es que, cuando tienes una serie como Juego de Tronos, la razón por la que se convierte en adictiva es que en cada episodio, se abren nuevas micro historias y nuevos conflictos.

Esto crea un “blucle abierto” en la mente del lector o del espectador.

Esto se aprovecha de un importante desencadenante psicológico llamado efecto Zeigarnik, que dice que cuando una historia empieza tenemos un deseo natural de oír cómo acaba.

Queremos “cerrar el bucle”. Así que estamos enganchados hasta que se cierra.

Todas las series populares de TV usan esta táctica para seguir emitiendo nuevos episodios.

En realidad, empecé este artículo con un bucle abierto creando un “hueco informativo” para engancharte a seguir leyendo más.

 

Conclusión

La mayoría de los prospectos se pierden.

Es muy triste. Pero con un embudo de ventas por correo electrónico efectivo, no tienen por qué perderse. Haz clic aquí para leer más sobre nuestro servicio “llave en mano” de correo electrónico y solicita una consulta de quince minutos (sin venta).

El propósito de un embudo de ventas por correo electrónico es convertir a suscriptores pasivos en prospectos activos que muestren interés en tus productos o servicios.

Sin un embudo de ventas por correo electrónico, estás perdiendo visitas y ventas, dejando el dinero sobre la mesa.

La fórmula Aspiradora te da una infraestructura simple, efectiva para “aspirar” todos los prospectos que puedas mantener.

Primero, encuesta a tus suscriptores haciendo preguntas simples. Esto te dirá específicamente en lo que están interesados.

Segundo, entrégales contenido relevante en sintonía de sus intereses.

Recuerda: Valor, Autoridad, CTA.

¿Y para que sigan leyendo?

Usa bucles abiertos y cerrados.

¿Cuál es tu mejor tácticas de email marketing para generar leads fresquecitos?

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