Como hacer que las bajas de tu lista de correos se conviertan en clientes en 5 pasos Sorprendentes.

¿Alguna vez has deseado tener una “estrategia a prueba de errores” para aumentar tu lista de contactos del correo electrónico, y convertir a la gente que se da de baja de tu lista en clientes?

¿Una estrategia a la que otras personas pueden hacer referencia, pueden compartir y sobre las que pueden hablar incluso cuando tú no estás presente?

Confía en mí, la respuesta está en este post.

No sólo te mostraré cómo minimizar drásticamente la tasa de personas que se dan de baja de tu lista de contactos de email, sino que aprenderás cómo convertir a estas personas en clientes. ¿Por qué sino estás metido en el mundo de los negocios? – ¡para ganar dinero y ver la vida como algo positivo!

Necesitas una lista de correos, ¿o no?

Sin una lista de correos electrónicos de clientes y prospectos bien calificados, no tienes negocio. Es así de sencillo y categórico.

El correo electrónico llego para quedarse, como los jeans, igualito.

Según un estudio de Smart Insights, el 20% de los especialistas en marketing dicen que la principal fuente de ingresos de su negocio está directamente relacionada con las transacciones que se realizan a través del correo electrónico”.

Un estudio de McKinsey & Company del 2014 informó que el correo electrónico es 40 veces más eficaz a la hora de conseguir clientes que Facebook y Twitter.

email marketing strategy

Una lista de contactos de correo electrónico es la herramienta más poderosa para transformar tu negocio en Internet. No importa la experiencia que tengas o el sector en el que trabajes, invertir en la creación de una lista de contactos dará sus frutos más pronto que tarde.

Pero, espera, seguro estás pensando: ¿por qué hay tantos comerciantes frustrados con sus listas de correos?

Un amigo mío, bloguero, organizó un concurso en Facebook en Julio de 2015. El concurso duró 4 días y consiguió que 766 personas se unieran a su lista de contactos de email.

¡766!

Buenas noticias, ¿verdad?

No te puedes confiar. Mi amigo pensaba que todo iría sobre ruedas  con el marketing online a partir de ese momento.

Dos días más tarde, envió un correo de seguimiento a esa lista nuevecita y más de 300 personas se dieron de baja ¡al mismo tiempo!

¡Vaya!

¿Qué salió mal? Él no molestó a nadie (seguro, porque yo recibí su correo), sólo envió un correo electrónico sobre su próximo lanzamiento. ¿Era razón suficiente para que la gente se diera de baja?

Existen unas estadísticas en MarketinProfs.com  que comparan bajas en el correo electrónico, estas corresponden al primer cuatrimestre de 2014, te pueden dar información adicional. Ojo, también depende del sector: aquí tienes las estadísticas estándar a la hora de darse de baja (resaltadas):

Bajas del correo electrónico

Entonces, ¿cómo estás alimentando a los miembros de tu lista?

¿Cuán receptivos son?

Cuando les envías un correo electrónico, ¿encuentras que muchos de ellos se dan de baja?

No debes preocuparte en absoluto. De hecho, te voy a mostrar 5 pasos sorprendentes para transformar a quienes se dan de baja de tu lista de contactos en clientes que te paguen.

Es más, si hay personas en tu lista que no abren tus correos, estos trucos también funcionarán para ellos.

5 Pasos para Convertir Bajas en Clientes.

Paso #1: Haz preguntas abiertas

Hacer las preguntas correctas estimulará a tus suscriptores, especialmente para que aquellos que se dieron de baja de tu lista te proporcionen sus razones más precisamente.

Según la Universidad de Texas, en la facultad de Ciencias de Austin, “las preguntas abiertas son ideales para dar a los estudiantes la oportunidad de compartir sus pensamientos y pueden ayudar a identificar la dinámica de una clase”.

Antes de que puedas convertir, con éxito, a las personas que ya no están interesadas en tu lista de contactos en clientes, tienes que averiguar cuáles son sus preocupaciones.

Y para lograrlo, tienes que hacer preguntas abiertas.

Preguntas Abiertas

Cualquier pregunta que hagas solo puedes ser de una de estas dos categorías principales:

  • Pregunta abierta.
  • Pregunta cerrada.

La pregunta cerrada, como su propio nombre indica, es cerrada. No da la oportunidad de que la gente exprese sus opiniones o sugerencias. Sin embargo, no son inútiles del todo. Pero nos importan más las preguntas abiertas.

Una pregunta abierta hace posible que puedas entrar en la mente de tus suscriptores. Porque no les estás dando una opción, sino la libertad de hablar, despotricar e incluso reclamarte.

Al hacerlo, te abrirán sus corazones y te revelarán los secretos que necesitarás para incluirlos en tu lista de contactos. Después de todo, ellos son el JEFE, tú solamente les estás siguiendo.

En este guión para hacer preguntas abiertas realizada por la Universidad de Illinois nos dicen, “una pregunta abierta fomentará la conversación sin influir en la respuesta.”

Aquí tienes las típicas preguntas para hacer en tu encuesta online, o vía email a tus suscriptores. Si utilizas un buen proveedor de email marketing, deberías ser capaz de extraer una base de datos con las direcciones de correo de los que se han dado de baja de tu lista.

Si utilizas GetResponse, puedes “agregar una condición” para ver las direcciones de correo que ya no están recibiendo correos electrónicos de seguimiento.

bajas getresponse

Después, da click en la lista desplegable del “Correo electrónico” y selecciona “Dados de baja”.

getresponse-2

Finalmente, obtienes la lista de usuarios dados de baja para los que puedes crear un mensaje relevante.

getresponse-3

Nota: los nombres están borrados para proteger a mis suscriptores. Tuve que sacar la lista de usuarios dados de baja de mi lista de contactos de GetResponse porque quería hacer el tutorial un poco más sencillo.

Lo mismo puedes hacer con MailRelay:

Aquí es mucho más sencillo, porque te dan la lista ya hecha.

Entras a tu panel de control en la sección “suscriptores”.

mailreay-bajas-1

Como puedes ver ya existe una sección de “bajas”

Solo das click y recibes al momento el reporte de quién se ha dado de baja, en qué fecha y con qué boletín exactamente.

mailrealy-bajas-2

Puedes exportar este listado en formato csv o excel.

NOTA: he ocultado los nombres para proteger los datos de mis suscriptores. He hecho el ejercicio sobre mi lista auténtica en mailrelay porque quería hacer este tutorial más sencillo.

Vamos a ver algunas de las típicas preguntas abiertas que funcionan:

  • ¿Por qué se dio de baja? (o ¿Por qué te diste de baja?, si les hablas de tu, como lo hago yo)
  • ¿Cómo te trate antes de que te dieras de baja?
  • Teniendo en cuenta cómo te tratamos inicialmente, ¿qué piensas que no hicimos bien?
  • ¿Qué más podemos hacer para convencerte para que te vuelvas a suscribir?

Nota: No envíes demasiadas preguntas abiertas. Porque estas preguntas requieren una gran cantidad de información del usuario, es necesario darles un respiro. Con 3-5 preguntas de este tipo bastará.

 

Paso #2: Divide tu lista según los resultados obtenidos

Dividir tu lista de correos electrónicos te ayudará a conseguir mejores resultados en apertura y CTR (Click Through Rate, o ratio de clicks por apertura). Estas estadísticas dieron como resultado que una lista segmentada puede producir un porcentaje de apertura  de alrededor del 40%. Echa un vistazo a los resultados de una lista segmentada:

segmentacion-1

Segmenta tu lista, basada en la información que recopilaste en el Paso #1, es muy efectivo.

Por ejemplo, el minorista de ropa Johnny Cupcakes construyo su lista de contactos con más de 80.000 suscriptores. Lamentablemente, el porcentaje de apertura de los usuarios en sus campañas era muy bajo, debido a que todos los contactos de la lista recibían los mismos mensajes de publicidad.

jonnyCup-1

Entonces, sucedió algo especial. Johnny Cupcakes llevó a cabo una estrategia específica basada en la segmentación de la lista. Primero utilizó un software de pago para extraer información relevante de los perfiles sociales de sus clientes. Pero eso no fue todo.

Ellos querían recopilar información del usuario relacionada con su género, intereses del cliente, hábitos en la utilización de los medios de comunicación y preferencias de marca.

Después de dividir su lista según los conocimientos que habían adquirido sobre los usuarios, realizó una campaña de lanzamiento de un producto y envió correos electrónicos separados y personalizados a los usuarios que habían expresado interés en el béisbol.

Esto dio lugar a un aumento del 123% de aumento en la conversión, y la empresa también incrementó sus ingresos por campaña en un 141%.

Aquí tienes otro ejemplo:

Eventful, una web de venta de entradas a conciertos, dividió su lista de contactos para personalizar sus campañas basadas en los conocimientos recopilados sobre los usuarios en su propia web.

eventuf-1

De hecho, su Newsletter semanal logro un aumento del 400% en la reactivación de los suscriptores inactivos. Pero eso no es todo. La Guía Semanal de Eventos también aumentó la tasa de clics en un 97%, y el porcentaje de correos abiertos en un 26%.

Deberías familiarizarte con tu proveedor de email marketing (o tu autorespondedor, como quieras llamarlo) y aprender cómo dividir o segmentar tu lista de contactos según los conocimientos y datos recopilados de los usuarios.

Si haces esto, verás un cambio drástico en el número de personas que se dan de baja de tu lista.

Paso #3: Configura una nueva campaña

En este caso, una “campaña” es una serie de mensajes que envías a un segmento de tu lista.

Mejor aún, es una serie de pasos coordinados, que pueden incluir la promoción de tu producto o servicio.

La razón por la que necesitas configurar una nueva campaña para quienes habían cancelado la suscripción o no responden a tus mensajes de correo es porque sus necesidades son diferentes.

Pero asegúrate de que la campaña (correos electrónicos, promociones, frecuencia, etc.) coincide con los datos recopilados cuando realizaste preguntas abiertas.

De nuevo, si un suscriptor está listo para darse de baja de tu lista, puede ser que no hayas escuchado sus necesidades correctamente. Una nueva campaña puede cambiar eso.

Por ejemplo, Pat Flynn recientemente dividió su lista de contactos y estableció una nueva campaña para un selecto grupo de suscriptores que habían conseguido hacer al menos 500 dólares online. Él también tiene una campaña diferente para las personas que acaban de empezar su negocio online, es decir, los que están por debajo de los 500.

Como suscriptora de su lista, he llegado a recibir asesoramiento de marketing avanzado de Pat. Aquí os dejo un correo electrónico reciente que me envió (no soy la única):

mail-2

Cuando la gente se une a tu lista, desean recibir correos personalizados, aunque entienden que eres un vendedor y probablemente tienes decenas de miles de personas en la misma lista.

Quieren conectar contigo. Si no, no te habrían dado permiso para que les envíes correos electrónicos.

Se unieron a tu lista, no porque no puedan obtener el mismo o incluso mejor contenido con una búsqueda rápida en Google, por supuesto que pueden, sino porque quieren conectar contigo.

Los buscadores no proporcionan ninguna conexión significativa más allá de escribir una frase o palabra clave y obtener resultados. ¿Qué pasa con el factor-x que nos hace desear ser reconocidos y apreciados? Eso es sobre lo que trata el email marketing.

 

Paso #4: Utiliza los diseños “responsive” para tus correos electrónicos

El uso de móviles está creciendo a la velocidad de la inflación (bueno, no tan rápido ;)). Hay 3,65 mil millones de usuarios de móviles en todo el mundo.

usuariosmovil-1

¿Alguna vez te has preguntado cómo se muestran tus correos electrónicos en dispositivos Apple como el iPod, iPad, tabletas y otros dispositivos móviles? Deberías, ya que mucha gente revisa su correo desde un dispositivo móvil.

Según estudio de GetResponse en 2013, “el 42% de los suscriptores eliminan mensajes de correo electrónico que no se muestran correctamente en sus teléfonos móviles.” Aquí tienes la importancia de los diseños de los correos, puede ser de gran importancia para los anunciantes B2B (transacciones comerciales entre negocios) y B2C (transacciones comerciales entre los negocios y los clientes).

android-iphone

Hay una lista enorme de estadísticas que revelan la importación de optimizar los correos para usuarios móviles. Ya que el 82% de las personas consulta su correo electrónico en teléfonos móviles, no puedes ignorar esta tendencia.

Con un diseño de correo adecuado, no importa el último dispositivo que Apple cree, tus correos electrónicos siempre llegarán sanos y salvos, y se mostrarán tal y como debería.

Eso es lo que quieren tus suscriptores. Aquellos que tienen la intención de darse de baja de tu lista no tendrán otra opción que quedarse.

 

Paso #5: Realizar pruebas de frecuencia de envíos de tus correos electrónicos

¿Cuánto es demasiado?

Saber la frecuencia correcta de envíos de correos a tu lista es una gran ventaja.

Según una encuesta realizada por BlueHornet, enviar demasiados correos en un período de tiempo corto es la razón #1 por la que el 35,4% de la gente se da de baja de una lista.

razonesborrar

Tal vez has estado haciendo todo lo que te han dicho que hagas para aumentar las conversiones de correo electrónico. Escribes y envías mensajes convincentes a tus suscriptores, sin embargo, descubres que estás perdiendo más gente que la que ganaste.

Esto es una gran preocupación para las empresas B2B que acaban de empezar con el marketing por correo electrónico. A menudo tienen esta extraña sensación de que si la gente se da de baja de su lista, significa que no están contentos con el contenido.

Pero eso no siempre es así. No todos tus suscriptores te dirán cuántas veces quieren que les envíes correos. Incluso si les haces una encuesta y la mayoría dicen 2 veces por semana, te han mentido. Gracioso pero cierto.

Es tu responsabilidad probar y determinar la frecuencia óptima para enviar correos electrónicos específicos para cada segmento de tu lista.

No hay ninguna frecuencia mejor o peor, porque la manera en la que he construido yo mi lista de suscriptores puede diferir de la manera en que tú lo enfoques. Los sectores de la industria difieren y los resultados también serán relativos.

Si nunca has realizado una prueba de frecuencia, puedes utilizar esta guía (está en inglés, pero es super sencilla de seguir) para empezar con tu primer experimento. No importan los resultados, sino el proceso de aprendizaje.

 

Conclusión

[wc_box color=”info” text_align=”left”]

Descarga estas 4 plantillas de seguimiento, para usar cuando tu quieras

[/wc_box]

Atrás han quedado los días en que podías comprar bases de datos y enviar correos promocionales. Como experta en marketing, entiendo que el futuro está en construir relaciones. No hay ningún atajo.

Al construir e incentivar a tus suscriptores, hay una recompensa enorme esperándote. Cuando te comunicas con tus suscriptores a través del correo electrónico, aprendes muchas lecciones que permanecen contigo durante mucho tiempo.

Como he dicho antes, no es el resultado final lo que cuenta, porque cuando estás construyendo una relación con personas, no hay ningún final, lo que cuenta es el proceso, los retos y su consistencia.

¿Qué opinas de mi consejo? ¿Qué medidas tomaste tú para recuperar a las personas que habían cancelado su suscripción a tu lista y convertirlos en clientes? Comparte con nosotros escribiendo un comentario.