Puedes ver las objeciones de dos formas:  o bien son un paso necesario en el camino de cerrar una venta o es una serie de campos minados llenos de peligros entre tu y tus ingresos por ventas… dependiendo de tu estado de ánimo.objeciones

De cualquier forma, te vas a enfrentar a muchas objeciones de tu cliente potencial a lo largo de la venta.

Mientras mejor, más rápido y más efectivamente las resuelvas, más éxito tendrás con tus metas.

Existen montones de metodologías de ventas (por cierto, una de mis favoritas es la de Bryan Tracy) y todas ellas tienen un capítulo acerca de cómo debes manejar las objeciones de tus prospectos.

Sin embargo, hoy te voy a contar de una de las que consulto muy a menudo, es del grupo Rainmaking Conversations. Mike Schultz y John Doerr han hecho una estupenda recopilación de buenos consejos, trucos y tips para aligerar el camino hacia la venta y además tienen un capítulo especial llamado “Convierte el No en Si” (se requiere registrarse para bajarlo).

Basada en las categorías de objeciones que tiene el grupo Rain aqui te dejo 4 plantillas de email para solucionar efectivamente las objeciones de venta más comunes.

Vamos a ver entonces 4 plantillas de email para gestionar objeciones de forma efectiva.

Objeción 1. “No lo necesito”

Estimado [Nombre],

Gracias por tu nota de esta mañana. Desde nuestra última conversación, he estado haciendo más investigación acerca de tus competidores, y me encontré con este enlace que creo muy interesante para vosotros: www.[fortalezadelacompetencia]. Se me ocurrió que algunas de las ideas que discutimos podrían aprovecharse rápidamente para ofrecerle

Gracias por su nota el día de hoy. Desde nuestra última conversación, he estado haciendo más investigación sobre sus competidores, y me encontré con este enlace interesante www. [Capacidad de competencia].

Se me ocurrió que algunas de las ideas que discutimos podrían aprovecharse rápidamente para ofrecerle un valor aún más atractivo a tus clientes.

El resultado final de nuestra colaboración sería mucho más que sólo esta característica, pero es una victoria rápida que nos podría beneficiar a ambos.

¿Podemos concertar una llamada para hablar más de esto?

Digamos el próximo [día] a las [hora]?

 

Betty Romerito
[Tu firma]

 

Objeción 2. “Falta de Urgencia”

Hola [Nombre],

Desde nuestra última conversación, he estado construyendo un modelo financiero del impacto que nuestra colaboración puede tener en tu negocio.

Se que te dicen este tipo de cosas todo el tiempo, pero esta vez he usado tus datos y los resultados más conservadores de los que solemos utilizar en implementaciones similares.

El resultado final es que después de solo 3 meses de trabajar juntos, ¡el proyecto estará en números positivos para ti y tu empresa!

¡En  [X] años, podemos ahorrarte (o sumarte) más de € [XX] millones a tu cuenta de resultados!

¡Este es el tipo de resultados que nos llevarán a ambos a conseguir grandes promociones!

Vamos a dejar que el equipo de implementación tenga una reunión para discusiones preliminares. Y estaría más que contento de revisar mi hoja de cálculo contigo, antes de la reunión.

 

Betty Romerito
[Tu firma]

 

Objeción 3. No confío en tus productos/servicios

Fue genial volver a saber de ti el día de hoy. Estábamos en mitad de un gran [evento real de la empresa / formación de planificación / reunión fuera de la oficina], y estaba muy emocionada de estar de nuevo en contacto con el mundo real.

Al pensar más acerca de nuestras últimas conversaciones pensé que la experiencia más relevante que nuestra empresa ha tenido fue con [XXX].

Hace [X] años, cuando éramos un poco más pequeños, empezamos a trabajar con ellos.

Fueron duros con nosotros, pero crecimos un montón con la experiencia y la suite de productos de la que hemos estado hablando ha madurado mucho realmente.

De hecho, su consejero delegado, dijo recientemente [“Nuestra asociación sola, es la responsable directa del 10% del incremento en nuestros beneficios].

 

Betty Romerito
[Tu firma]

 

Objeción 4. No tengo dinero

Estimado [Nombre],

Acabo de recibir tu correo, y antes de que seas bombardeado con otras cosas, quiero hacerte un par de preguntas rápidas sobre tus comentarios de precios:

¿Es el precio total de nuestro paquete demasiado algo, o el problema es la forma en que te propuse la forma de pagos?

¿Existen aspectos de la propuesta general que no son tan sensibles a tu equipo?

Algunas veces me dejo llevar por todas las cosas buenas que podemos conseguir juntos.

Empezando con una implementación sencilla, podemos bajar nuestro precio y dejar espacio, al mismo tiempo, para una expansión futura.

En cuanto a tu comentario sobre la atribuir el precio en horas facturables, me parece que no es siempre la forma más útil para ver nuestro valor.

Estaré muy feliz de explicarte mi punto de vista al respecto, en nuestra próxima reunión [llamada].

¿Tienes tiempo para llamarte mañana a las [hora]?

 

Betty Romerito
[Tu firma]

 

NOTA:  Estas son mis interpretaciones personales de lo que yo diría cuando enfrento este tipo de objeciones, basadas en las respuestas sugeridas por el reporte del Grupo Rain.

Este contenido no está respaldado o aprobado por el grupo Rain.

De hecho, cuando les consulté acerca de qué email enviar para solucionar estas objeciones, me respondieron: “llámalos por teléfono”

Para algunas objeciones, el correo funciona mejor que el teléfono, así que, espero que con estas plantillas consigas un poco de ayuda :).

Si quieres ir más allá, y dejar de pensar qué escribir o cuando, consulta nuestro servicio de newsletters mensuales y déjanos el trabajo pesado a nosotros.

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