Enviar un correo de venta fría a un super-prospecto es como… bueno, seguro que tu has borrado muchos de ellos y sabes bien lo que pasa cuando los recibes.

Sería mucho mejor conseguir una presentación de alguien que ya conoce al prospecto y que le hablara de ti, pero si eso no es posible, tu email de venta fría tiene dos trabajos:

  1. Escapar de los filtros de SPAM de tu prospecto y llegar a su correo de entrada.
  2. Hacer una suficientemente buena impresión para que tu prospecto de el siguiente paso: llegar al “meollo” de tu correo y… que pidas algo a cambio.

Existen formas que te ayudan a lograr la primera parte, es decir conseguir escapar de los filtros de spam personales unas de ellas son: ser específico en la línea del asunto, inmediatamente agregar valor, y no ser demasiado “vendedor”.

Para ello, te sugiero usar líneas de asunto cortas y dirigidas. Estos enfoques en las líneas de asunto nos está funcionando muy bien a nosotros y nuestros clientes:

 

Fórmula #1 líneas de asunto con con Felicitaciones.

“Felicitaciones por el lanzamiento de su nuevo producto / por los excelente resultados de su empresa / por su recién logra financiación / por su nuevo cliente…” Mientras más específico seas mejor.

Si le vas a enviar el correo al jefe de desarrollo del producto, utiliza las características de su producto o imágenes del mismo, eso funciona muy bien.servicio ventas por email

¿Quieres más reuniones con los jefes de ventas / producto / servicios? A todos nos gustan las felicitaciones por nuestros resultados.  Ya sabes a lo que me refiero.

 

Fórmula #2 línea de asunto con “Halagos”.

“He oído hablar de tus excelentes habilidades y me gustaría estar en contacto” o “He estado siguiendo tus investigaciones / blog / tuits / carrera en ventas durante un buen tiempo y me encantaría que estuviéramos en contacto”.

La clave aquí es ser genuino, impresionado, pero no empalagoso. Atento aquí porque si eres muy… “rastrero”, nadie querrá oír tus alabanza. Por otro lado, si eres demasiado arrogante, ¿por qué estás escribiendo?

 

Fórmula #3 líneas de asunto con “Valor Agregado”.

“¡Hola Juan! encontré este artículo sobre [tu industria / tu sector / tu campo / tu competencia] y pensé en ti”.

Empieza usando el nombre de tu prospecto, para que sepa que no es spam y de inmediato dejale ver que tu mensaje es relevante para su trabajo. Usar el nombre de tu prospecto en el asunto también funciona bien en otro tipo de emails de venta.

 

Fórmula #4 líneas de asunto con temas no laborales pero relevantes.

Lo que se conoce en el mundo de internet como “off topic” u “OT” usadas como asunto en un email de venta en frío son un poco peligrosas por lo tanto debes usarlas sabiamente. No quieres parecer como que estás espiando a tu prospecto :).

Este tipo de líneas ayudan a construir la relación para, más tarde, llegar al punto de negocio. Sin embargo, si la persona con la que quieres hablar acaba de poner una pregunta (en sus redes sociales o en cualquier medio público) de sus próximas vacaciones en la playa y tu estás genuinamente “inspirado” tomate tiempo para buscar un poco y escribe un email con tus mejores recomendaciones (con sus respectivos links) y enviaselo.

Estos son algunos ejemplos de líneas para estos correos:

“Recomendaciones para tus vacaciones en la playa: Te sugiero Canarias.” o “Vi tu pregunta acerca de tus vacaciones en la playa, aquí mi sugerencia”.

Si es relevante, oportuno y NO demasiado personal, puede funcionar bien.

Una vez que tengas tu fórmula y la línea de asunto listas, tienes que dar una buena impresión.

Conseguir dar una buena impresión está ligado al valor que puedes aportar al receptor de tu mensaje en las primeras 3 líneas de tu email.

Pues te voy a facilitar las cosas un poco más.

 

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Si te va gustando hasta aquí, te invito a descargarte el estas 4 plantillas de seguimiento, para usarlas justo después de usar estas 4 fórmulas… increíble!

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Si te va gustando hasta aquí, te invito a descargarte el estas 4 plantillas de seguimiento, para usarlas justo después de usar estas 4 fórmulas… increíble!

Para cada una de las 4 fórmulas efectivas de emails anteriores te doy un ejemplo de emails abiertos.

 

Ejemplo fórmula #1. Felicitaciones.

“Estimado Juan, tu y tu equipo realmente han conseguido algo grande. El producto / característica/ mención en prensa de ayer está dejando una gran impresión entre la gente con la que hablo. Quería ser de los primeros en darte la enhorabuena.

No empieces este correo con la palabra “YO”. Este es un correo acerca de tu prospecto, no de ti.

 

Ejemplo fórmula #2. Halagos.

“Estimado Juan, aún no nos conocemos personalmente pero estoy impresionado con tu trabajo / blog/ liderazgo en [pon un ejemplo] desde hace un tiempo. Este no es un entorno en el que se pueda sobresalir fácilmente. Excelente trabajo.”

 

Ejemplo fórmula #3 Valor Agregado.

“Este artículo se publicó en “El Financiero” esta semana. Creo que han hecho un gran trabajo capturando la dinámica de [la situación].  Este es el enlace: [enlace].

Citando la fuente al principio, ayuda a establecer credibilidad para ti y para tu correo.

No te molestes en enviar este tipo de emails si tu fuente no es a prueba de balas.

Complementalo con esto:

“Aunque el autor pasó por alto [un aspecto específico que solo un experto en la industria como tu podría saber] creo que el artículo es bastante bueno”.

Ahora todo junto:

“Este artículo se publicó en “El Financiero” esta semana. Creo que han hecho un gran trabajo capturando la dinámica de [la situación].  Este es el enlace: [enlace].

Aunque el autor pasó por alto [un aspecto específico que solo un experto en la industria como tu podría saber] creo que el artículo es bastante bueno.”

 

Ejemplo fórmula #4 Off Topic.

Con este enfoque es necesario tomarse el tiempo suficiente. Es un poco complicado, te debes preguntar (sin espiar a nadie, lo aclaro) ¿dónde has estado? tienes que ser consciente de los sitios que le pueden gustar a tu prospecto.

¿Tiene hijos? Nadie quiere gastar montones de dinero, asi que esfuerzate en poner todas tus sugerencias en términos de “valor”, incluso si son sugerencias de cinco estrellas.

No me cansaré de repetirtelo, hacerlo demasiado personal es sumamente peligroso. Es mejor no usarlo a menos que tengas un pasado común o seas muy, pero muy sutil.

Así es como yo lo hago:

“Estimado Juan, suelo ir de vacaciones a la playa desde hace 10 años, además vivo en un puerto desde hace 4, pero para unas vacaciones de ensueño, te sugiero Canarias. Aquí están mis tres resorts y hoteles favoritos.”

Nota que, en este caso, estoy usando “yo” en lugar de “tu”. Dado que estas recomendaciones son personales, es mejor darle el toque gramatical correcto.

 

Y así llegamos al “meollo” del asunto. Tienes que aprovechar la buena voluntad que ha creado para obtener algo a cambio.

Aquí hay un par de acercamientos que me gustan. No están estrictamente relacionados con las líneas de apertura de arriba, así que siéntete libre de mezclar y combinar las 4 fórmulas efectivas para escribir emails de venta.

 

Meollo fórmula #1. Felicitaciones.

“Mi empresa lo ha estado haciendo bastante bien también. Recientemente anunciamos [cliente / competidor] como un cliente para nuestra [producto].

¿Puede ser que algo como esto te puede ayudar a continuar tu impresionante impulso?”

Yo siempre digo “mi empresa”, incluso si no la empresa no es mía, ya que con esto comunico mi responsabilidad de la situación. Actúo como la propietaria. Porque ahora mismo, yo estoy a cargo de esta relación. Esa pequeña palabra “Mi” en realidad dice mucho más.

 

Meollo fórmula #2. Halagos.

“Me preguntaba si puedo hacerte un par de preguntas. Mi empresa está teniendo éxito con [tu producto o servicio] pero tus ideas/experiencias podrían ayudarnos a ir más de rápido.”

 

Meollo fórmula #3. Valor Agregado.

He estado pensando en esto porque mi empresa está teniendo dificultades con el mismo tema. Aunque acabamos de lanzar [servicio/producto] y recientemente conseguimos [cliente/competidor], hemos estado trabajando en [XXX] como tu empresa.

Aquí, me gusta admitir que estamos luchando, que estamos trabajando en algo, que no todo es maravilloso. Es honesto y es un estado en el que todos pueden verse reflejados.

 

Meollo fórmula #4. Off Topic.

Ve directo al punto:

“Espero que encuentres esto de ayuda y que tengas unas vacaciones estupendas”.

No puedo continuar, en este tipo de correos, con una “petición”.

Cierra el email mientras tu prospecto tiene esta buena impresión tuya. Entonces, vuelve a escribirle en no menos de 10 días hábiles con un “Hola Juan, te envié un correo hace días acerca de las playas de Canarias. Me acordé de ti nuevamente cuando hablaba con mi jefe acerca de [producto nuevo/ servicio nuevo]…”

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Es el momento no pierdas el contacto con tus prospectos y consigue ahora las 4 plantillas de seguimiento, para continuar la relación de venta… no pierdas el contacto con tus prospectos!

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Llegamos a lo importante: La petición.

Y finalmente llega… “La Petición”. Si todo ha salido bien y no has aspirado a obtener demasiado y no has sido demasiado personal, el momento de hacer la petición. Se muy específico y ve directo al grano.

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Por ejemplo yo diría algo como esto:

“Me gustaría continuar hablando contigo de este tema en una llamada telefónica muy breve. Podemos abarcar lo más importante en 20 minutos. ¿Puedo llamarte el siguiente jueves a las 10 de la mañana?”.

Yo siempre pido una cita telefónica. No necesitas (o no quieres) permiso para enviar más información acerca de tu producto o servicio. Lo que quieres es dar el siguiente paso en la relación, y ese paso es una conversación hablada. Siempre propón un día y una hora específicos.

Con esto eliminas la excusa de “ahora tengo que buscar un tiempo para esta chica” (me ha pasado personalmente, lo juro). La mayoría de las personas que están interesadas comprobarán su calendario para ese día.

Trato de sugerir una fecha a partir de los 3 a 5 días desde el envío del correo y siempre al principio del día, justo cuando llegan a la oficina y no han empezado a tener reuniones.

No intentes arrancar más allá de esta llamada ni sugieras un pasatiempo juntos. Puede ser que te guste el golf, el padel o el tenis pero no lo sugieras nunca, hasta que estés seguro de que no serás rechazado.

En la vida real, tienes que reservar una hora para esa persona, pero no puedes parecer desesperado. El valor de cada uno de tus prospectos determina cuánto tiempo vas a invertir en ellos ya sea en reuniones, al teléfono o en tus correos.

La mayor parte de las empresas B2B no tienen tiempo que perder en nada, por lo que debes aprovechar al máximo cada segundo y evitar errores gramaticales, de sintaxis u ortográficos.

Yo, por ejemplo, leo mis correos en voz alta antes de enviarlos. Y frecuentemente le pido a un colega que lo lea también, antes de darle al botón de enviar.

Y lo más importante: El Seguimiento. No de inmediato. Recuerda, estás ocupado. Pero piensa en la persona que contactas e intenta enviarle algo que puede ayudarle durante los siguientes 12 a 15 días.

Uno de los vendedores más grandes de USA dice: “ Consigo el 85% de mis nuevos negocios después de 4 contactos.”

Bryan Tracy dice que en promedio “toma nueve contactos conseguir la atención de alguien”, así que, mantente en contacto durante el siguiente par de meses.

Por cierto, puedes escribirme cuando quieras, tomaré en cuenta las sugerencias por email para los siguientes artículos.

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